Brak rezerwacji? Zanim obniżysz cenę, sprawdź, czy problem na pewno leży w cenie

Brak rezerwacji nie zawsze oznacza, że jest za drogo

Kiedy mijają kolejne dni, a w kalendarzu nadal jest dużo wolnych terminów, cena staje się naturalnym podejrzanym. Pojawiają się pytania: „Może mamy za drogo?”, „Może konkurencja jest tańsza?”, „Może wystarczy obniżyć stawkę o 50 albo 100 zł?”.

Czasem rzeczywiście cena wymaga korekty. Ale obniżanie jej jako pierwszej reakcji może przykryć problem, który znajduje się zupełnie gdzie indziej. Bo zanim gość porówna dokładnie ceny, musi najpierw zatrzymać się przy Twojej ofercie i uznać, że warto ją otworzyć.

Najpierw gość musi zauważyć wartość

Na portalu rezerwacyjnym Twój dom czy apartament nie jest oglądany w izolacji. Obok znajduje się kilka, kilkanaście albo kilkadziesiąt innych miejsc. Gość szybko przewija zdjęcia, porównuje lokalizację, pierwsze wrażenie, udogodnienia i cenę.

Nie zna jeszcze Twojego obiektu. Nie wie, ile pracy kosztowało jego przygotowanie ani dlaczego wybrano konkretne wyposażenie. Widząc ofertę, zadaje sobie znacznie prostsze pytanie: „Czy to miejsce jest warte tej ceny dla mnie?”

I to nie jest dokładnie to samo, co pytanie: „Czy cena jest niska?”.

Cena może być poprawna, ale oferta jej nie uzasadnia

Wyobraź sobie dwa obiekty w podobnej lokalizacji i podobnej cenie. Pierwszy pokazuje jasne, uporządkowane zdjęcia. Od razu wiadomo, jak wygląda salon, sypialnia, taras i co wyróżnia to miejsce.

W drugim pierwsze zdjęcie niewiele mówi, kadry są przypadkowe, część wyposażenia trudno zauważyć, a opis brzmi podobnie jak dziesiątki innych ofert.

Cena może być identyczna. A jednak dla gościa wartość tych dwóch ofert nie będzie identyczna.

Dlatego przed obniżką warto zadać sobie pytanie, czy problemem jest sama stawka, czy może sposób, w jaki pokazujesz to, za co gość ma zapłacić.

Przyjrzyj się pierwszemu wrażeniu

Nie próbuj na początku analizować wszystkiego. Otwórz swoją ofertę tak, jakbyś widziała ją pierwszy raz — nie jako właściciel, który zna każdy kąt domu, ale jako osoba szukająca miejsca na weekend lub wakacje.

• Czy pierwsze zdjęcie zatrzymuje uwagę?
• Czy po kilku kolejnych kadrach wiadomo, jaki charakter ma obiekt?
• Czy widać jego najmocniejsze strony?
• Czy oferta daje powód, żeby kliknąć właśnie tutaj, zamiast przejść do następnej?

Jeżeli odpowiedzi nie są oczywiste, sama obniżka ceny może niewiele zmienić.

Sprawdź, czy oferta jest spójna z gościem, którego chcesz przyciągnąć

Czasami problem zaczyna się jeszcze wcześniej. Obiekt został urządzony, sfotografowany i opisany, ale nigdy nie określono wyraźnie, dla kogo właściwie jest.

Inaczej będzie patrzyła na ofertę rodzina z dziećmi, inaczej para szukająca spokojnego weekendu, a jeszcze inaczej grupa przyjaciół. Jeżeli próbujesz mówić do wszystkich jednocześnie, oferta może nie przemawiać wystarczająco mocno do nikogo.

Nie oznacza to, że trzeba przebudować cały dom. Czasem trzeba przede wszystkim uporządkować decyzje: co eksponujemy, czego nie pokazujemy jako pierwszego i jakie potrzeby gościa chcemy podkreślić.

Zanim zmienisz cenę, poszukaj miejsca, w którym tracisz zainteresowanie

Brak rezerwacji jest efektem końcowym. Przyczyna może pojawić się dużo wcześniej:

• oferta nie zatrzymuje uwagi,
• zdjęcia nie pokazują potencjału miejsca,
• wnętrze nie daje wyraźnego pierwszego wrażenia,
• komunikacja nie pokazuje, dla kogo jest obiekt,
• najważniejsze atuty giną wśród mniej istotnych informacji.

I właśnie dlatego sama obserwacja pustego kalendarza jeszcze nie mówi, co należy zmienić.

Obniżka ceny powinna być decyzją, nie odruchem

Cena jest jednym z elementów oferty i oczywiście trzeba ją porównywać z rynkiem. Ale jeżeli za każdym razem, gdy spada liczba zapytań, pierwszą reakcją jest rabat, łatwo wejść w ciągłe konkurowanie ceną.

A przecież celem nie powinno być wyłącznie bycie najtańszym miejscem w okolicy. Znacznie ważniejsze jest to, żeby gość rozumiał, dlaczego warto wybrać właśnie Twój obiekt.

Dlatego zanim zmienisz stawkę, przyjrzyj się całej drodze od pierwszego zdjęcia do decyzji o rezerwacji. Być może problem naprawdę leży w cenie, ale równie dobrze może okazać się, że najpierw warto poprawić coś zupełnie innego.